消費者にとって気になるのは、「なぜ飲料メーカーや運営会社は、タダで商品を配って赤字にならないのか？」という点です。TOKYO MXの番組取材などでも焦点となったこの疑問を紐解くと、従来の「飲料を売って利益を得る小売モデル」から、「自販機を広告メディア・顧客獲得装置として活用するプラットフォームモデル」への劇的な転換が見えてきます。
街頭ティッシュ配りに代わる「無人デジタルサンプリング」の圧倒的コスパ
かつて企業が新商品の認知度を高める手法といえば、駅前でアルバイトスタッフを雇って試供品を配る「街頭サンプリング」が主流でした。しかし、人件費の高騰や道路使用許可の厳格化に加え、「誰に配られたかデータが取れない」「受け取ってもすぐに捨てられる」という課題がありました。
一方、無料自動販売機を活用したサンプリングでは、利用者がスマホでQRコードを読み取り、年代や性別などの簡易アンケートに答えてから商品を受け取ります。広告主（スポンサー企業）から見れば、「確実にターゲット層の手に渡り、その場で広告動画を見てもらえ、しかもマーケティングデータまで取得できる」ため、飲料代（原価数十円）と自販機枠の掲載料を負担しても、テレビCMやウェブ広告よりはるかに費用対効果が高いのです。
アプリ連携によるLTV（顧客生涯価値）の最大化
サントリーの「ジハンピ」やコカ・コーラの「Coke ON」が無料チケットを大盤振る舞いする理由は、ユーザーのスマートフォンの中に「自社専用の決済インフラ」を築くためです。最初の3本を無料で提供してでもアプリをインストールしてもらい、自販機にスマホをかざす体験を習慣化させれば、4本目以降は他社の自販機ではなく自社の自販機を選んで継続購入してくれる確率が飛躍的に高まります。つまり、無料配布されるドリンク代は、新規顧客を獲得するためのプロモーション投資（販促費）として計上されているのです。
